Habilidades, Ventas

Libro: "Técnicas de ventas y comercialización"

Introducción. (ir a la editorial)


Las tareas de ventas en una empresa son una de las más importantes para el desarrollo y la supervivencia de la actividad. 
En la planificación estratégica que realiza una empresa por la cual deja claro las estrategias de todos los departamentos así como los objetivos que se han de alcanzar, concretamente el departamento comercial junto con el de marketing, venta y atención al cliente son los que más peso tienen en dicha planificación.
Los tiempos están en constante cambio en cuanto a las ventas se refiere. Los clientes están cada vez más preparados e informados y cambian sus necesidades, la competencia es cada vez más fuerte; por todo hay que estar atentos a estos y otros cambios que se producen para que la empresa no se quede atrás en la carrera por ser competitivos.

El lector interesado en las técnicas de ventas, para ponerlas en práctica, debe también poseer otras aptitudes y habilidades, por ello se ha desarrollado seis capítulos que pueden dar al vendedor o comercial una formación e información sobre todo lo concerniente a las ventas.
El manual empieza por el conocimiento que debe tener todo vendedor o comercial sobre las habilidades directivas. No olvidemos que el comercial pueden ser tanto un trabajador que realiza sus tareas para una empresa que lo ha contratado como el autónomo que quiere crear su propia empresa. Por ello, en el primer capítulo se estudia cómo se debe organizar una empresa, cómo se debe dirigir el departamento comercial y las técnicas de negociación muy útiles para negociar con el cliente.
Todos sabemos que la comunicación es muy importante entre las personas, sobre todo entre vendedor y cliente (o cliente potencial), con un buena y eficaz comunicación se pueden conseguir muy buenos resultados, por ello se debe saber cómo funciona el proceso de comunicación, conocer y emplear correctamente tanto la comunicación verbal como la no verbal y saber qué barreras impiden una buena comunicación. Estos son temas que se estudiarán en el capítulo segundo.
Otras de las habilidades que debe poseer un vendedor es el imprescindible conocimiento del cliente, por lo tanto, en el capítulo tercero se estudiará los tipos de clientes, conocer su satisfacción y necesidades, y por último, conocer también la otra parte de las ventas: el vendedor.
Ya en los capítulos cuarto y quinto no meteremos de lleno en las ventas y en sus técnicas. En el cuarto no iniciaremos en la disciplina de las ventas para pasar al quinto donde aprenderemos qué proceso debe seguir un vendedor para vender un producto o servicio.
Finalmente, en el capítulo sexto estudiaremos la comercialización, que sin esta tarea sería muy difícil llegar a realizar ninguna venta. Conoceremos cómo funciona el mercado, la distribución, el consumidor y el marketing como apoyo a las tareas de venta.

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