Habilidades, Laboral, Negociación

La negociación como forma de resolución de conflictos. ¿Cómo debe ser el acuerdo?

La negociación

La negociación está presente en la vida cotidiana de cada uno de nosotros: se negocia con sus hijos, el empresario con sus empleados, se negocia con el comercial en la compra de un coche, etc. Es interesante utilizar la negociación como forma de resolución de conflictos.

El acuerdo sabio y prudente, eficiente y duradero

El acuerdo alcanzado en una negociación deber ser sabio y prudente, eficiente y duradero:

  • Sabio y prudente es aquel tipo de acuerdo que aproxima al máximo posible las posiciones y los intereses de las partes implicadas. 
  • Acuerdo eficiente es el que resuelve los conflictos de intereses de forma justa.
  • Acuerdo duradero es el tipo de acuerdo que mejora o, al menos, no deteriora la relación entre las partes.

Se debe entender la negociación como el mecanismo para llegar a un acuerdo que esté basado en intereses comunes de las parte.

«El acuerdo alcanzado en una negociación deber ser sabio y prudente, eficiente y duradero.«

En las negociaciones, el criterio general que resulta más aplicable es el que se refiere a la manera en que cada parte entiende el conflicto:

Como una competición, en la que una parte gana y la otra pierde.

Como una colaboración, en la que se busquen los máximos beneficios para las partes.

Las posibles estrategias en una negociación pueden las siguientes:

Por lo general, ninguno de estos dos extremos (la negociación competitiva y la cooperativa o colaborativa) se aplican constantemente. Lo más frecuente es cada una de las partes implicadas vaya oscilando entre un estilo y otro.

Yo gano-Tú ganas

Los negociadores buscan un acuerdo ventajoso para todas las partes, todos deben sentir que han ganado algo.

Un resumen sobre esta táctica adecuada sería:

–   Maximizar los beneficios de lo que se va a negociar y reducir el coste que supone para la otra parte hacer concesiones.

–  Recompensar las concesiones de la otra parte.

–  Se pueden hacer concesiones sobre asuntos no prioritarios.

–   Llevar a cabo opciones que sean de interés para las partes. 

Para conseguirlo son necesarios unos requisitos:

–   Confianza: ambas partes están en la negociación porque se necesitan mutuamente para alcanzar los objetivos que tiene marcados.

–   Compromiso: no perjudicarse mutuamente. 

Ganamos o no hay trato

Antes de convertirse en víctima, retírese. Diga por ejemplo «me parece que usted no está interesado en negociar, de manera que los resultados a los que lleguemos sean satisfactorios para ambos. Aquí le dejo mi teléfono; si me he equivocado, estaré listo cuando usted esté listo. Hasta entonces pensaré en tomar otras alternativas». Es una situación hipotética.

La retirada debe ser utilizada como último recurso, y de forma que siempre se deje una puerta abierta.

Suceda lo que suceda, nunca se convierta en víctima ni convierta en víctima a la otra parte.

Cualquier negociación se lleva a cabo en dos niveles al mismo tiempo: tarea (solucionar el problema) y relación (tratar a las personas). Informe al otro de que sus metas son las de mantener una buena relación y, al mismo tiempo, satisfacer sus intereses.

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Extraído de mi libro: «Técnicas de negociación»: https://url2.cl/NIiVC

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